Un phénomène socio-psychologique qui consiste dans le fait que les gens sont enclins à faire une concession et à accepter une offre peu attrayante si elle leur est proposée immédiatement après leur refus d’une autre demande plus lourde. Ce phénomène est à la base de la technique de manipulation du même nom. Il a été décrit pour la première fois en 1975 par le psychologue américain R. Cialdini et ses co-auteurs.