интегральная характеристика, отражающая степень ее благоприятности или неблагоприятности для достижения целей конкретного участника. Она определяется совокупностью факторов: от психологической атмосферы и баланса сил до внешних условий (время, место, информационный фон). Положительная валентность означает, что среда способствует реализации интересов стороны (например, доверие, открытость), отрицательная – создаёт системные препятствия (жесткая конкуренция, давление, дефицит времени). Умение оценивать и влиять на валентность позволяет переговорщику адаптировать тактику и усиливать свои позиции.