связывание поведения человека с его характеристиками. «Он ведет себя так, потому что у него жесткие рамки от руководства» (поиск внешних причин). Задача переговорщика – склонять оппонента к внешней атрибуции своего поведения, чтобы снизить личную конфронтацию. Разделение атрибуции на внутреннюю и внешнюю было предложено австрийским психологом Фрицем Хайдером.