склонность людей соответствовать социальным нормам и ожиданиям, чтобы добиться принятия и избежать отторжения. Этот тип влияния больше связан с желанием принадлежать, чем с личными убеждениями. Например, человек может придерживаться определённого поведения (например, следовать новой моде) просто потому, чтоценится его социальным окружением. В межличностном общении эта концепция помогает понять, как формируются неписаные правила, определяющие, что приемлемо, а что нет в речи и поведении.