целостное, комплексное представление о противоположной стороне, которое формируется в сознании участника переговоров до и в процессе коммуникации. Это не просто набор фактов, а сложная система оценок, ожиданий, эмоций и стереотипов, которая определяет стратегию и тактику поведения на переговорах. Успешный переговорщик постоянно работает над тем, чтобы его образ как партнера по переговорам был как можно более полным и объективным, проверяя свои гипотезы через вопросы и активное слушание, и корректируя его по мере поступления новой информации.