модель переговоров, при которой участники выступают противниками, а цель – победа.
Для таких переговоров характерны следующие особенности:
1) выражение недоверия;
2) требование уступок в качестве условий продолжения отношений;
3) жёсткое отстаивание своей позиции;
4) неприкрытые угрозы;
5) сокрытие своих истинных намерений;
6) требование односторонних выгод;
7) явное стремление выиграть состязание воль;
8) всевозможное давление;
9) поиск единственного решения, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции силы не являются эффективными и могут разрушать доверие.