модели или подходы, используемые отдельными людьми или группами в переговорных ситуациях, отражают ориентацию человека на достижение своих целей в сравнении с его заинтересованностью в сотрудничестве с другой стороной. Исследователи менеджмента и организационного поведения, такие как Томас и Килманн (1974), разработали модель, которая объясняет, что переговоры вращаются вокруг двух основных осей: степени, в которой человек заботится о своих личных интересах, и степени, в которой он заинтересован в поддержании и сотрудничестве с другой стороной. В результате этого взаимодействия возникают четыре основных стиля: сотрудничество, конкуренция, компромисс и избегание.