начинают с заведомо неприемлемого, огромного требования (которое отвергается), а затем выдвигают более разумное (но все же выгодное для инициатора) требование. Использует принцип взаимности и контраст восприятия. Отказ на первое требование создает у оппонента чувство вины или обязанности пойти на уступку, когда следует «меньшее» (реальное) требование, которое также кажется более привлекательным на контрасте.