концепция, рассматривающая эмоционально-психологическую атмосферу (аффективную среду) как ключевой фактор, определяющий динамику, стратегии и исходы переговоров. Она утверждает, что аффективные состояния (как позитивные – доверие, энтузиазм, так и негативные – гнев, тревога) системно влияют на когнитивные процессы сторон: способность к совместному творчеству, готовность к риску или кооперации. Практическое применение теории заключается в целенаправленном управлении эмоциональным контекстом для снижения конфликтности, усиления сотрудничества или провокации оппонента на ошибки. Таким образом, аффективная среда становится не фоном, а инструментом влияния, который можно проектировать и использовать осознанно в переговорном процессе.