يربط السلوك البشري بصفاته. “يتصرف هكذا لأنه لديه إطار صارم من الإدارة” (ابحث عن أسباب خارجية). مهمة المفاوض هي إقناع الخصم بإسناد سلوكه خارجيا لتقليل المواجهة الشخصية. اقترح عالم النفس النمساوي فريتز هايدر تقسيم النسبة إلى داخلي وخارجي.