الطرق العملية والإجراءات الجزئية التي يستخدمها الأفراد أو الأطراف خلال عملية التفاوض للتأثير على مسارها وتحقيق أفضل النتائج الممكنة. تختلف عن “استراتيجيات التفاوض” في كونها أدوات قصيرة الأجل ووسائل محددة تستخدم في لحظات أو مراحل معينة من المفاوضات، بينما الاستراتيجية هي خطة شاملة تحدد الهيكل العام للعملية. لذا، فإن تكتيكات التفاوض هي خطوات تكتيكية صغيرة تستخدم لتحقيق الأهداف الكبرى للمفاوضات. يعتمد على مزيج من المهارات الشخصية، والمعرفة النفسية، والقدرة على فهم سلوك الطرف الآخر. غالبا ما يتم اختياره مع مراعاة عوامل مثل طبيعة المشكلة، وتوازن القوى بين الأطراف، وثقافة المفاوضين، وأهمية علاقتهم المستقبلية. لذا، يمكن القول إن تكتيكات التفاوض هي أدوات عملية دقيقة تمنح عملية التفاوض طابعا عمليا ومرنة. تعمل ك”لغة خفية” يستخدمها المفاوضون لإدارة التفاعلات في أي وقت، سواء للتوصل إلى موقف مشترك أو لفرض سيطرتهم على الوضع.
أمثلة على تكتيكات التفاوض:
1) تكتيكات الافتتاح – على سبيل المثال، تقديم اقتراح أولي “عالي/منخفض” (التثبيت) لتشكيل نقاش.
2) تكتيكات الضغط – مثل التهديدات الضمنية بالتخلي عن الاتفاق أو تحديد مواعيد نهائية صارمة.
3) تكتيكات الإقناع – على سبيل المثال، استخدام الحجج المنطقية أو البيانات والأدلة الداعمة.
4) استراتيجيات العلاقات – على سبيل المثال، الإطراء، بناء الثقة، وإظهار المرونة لبناء علاقات طويلة الأمد.
5) تكتيكات التأخير – على سبيل المثال، تأجيل الإجابات أو إطالة النقاش لإضعاف موقف الطرف الآخر أو كسب الوقت.
6) تكتيكات المفاجأة – تقديم اقتراح جديد أو حالة غير متوقعة في لحظة حرجة للتأثير على مسار المفاوضات.
7) تكتيك العرض النهائي هو إعلان العرض الحالي كآخر عرض لإجبار الطرف الآخر على اتخاذ القرار.