يبدأون بطلب ضخم وغير مقبول عن علم (يرفض)، ثم يطرحون طلبا أكثر منطقية (لكنه لا يزال مفيدا للمبادرة). يستخدم مبدأ المعاملة بالمثل والتباين في الإدراك. رفض الاستجابة للطلب الأول يخلق شعورا بالذنب أو الالتزام لدى الخصم بتقديم تنازل عندما يتبع ذلك طلب “أصغر” (حقيقي)، وهو ما يبدو أكثر جاذبية في المقابل.