وهو مفهوم يعتبر الأجواء العاطفية والنفسية (البيئة العاطفية) عاملا رئيسيا يحدد ديناميكيات واستراتيجيات ونتائج المفاوضات. وتجادل بأن الحالات العاطفية (سواء الإيجابية – الثقة، الحماس، أو السلبية – الغضب، القلق) تؤثر بشكل منهجي على العمليات المعرفية للأطراف: القدرة على الإبداع المشترك، الاستعداد لتحمل المخاطر أو التعاون. يكمن التطبيق العملي لهذه النظرية في الإدارة الهادفة للسياق العاطفي لتقليل الصراع، أو تعزيز التعاون، أو استفزاز الخصم لارتكاب الأخطاء. وهكذا، تصبح البيئة العاطفية ليست خلفية، بل أداة تأثير يمكن تصميمها واستخدامها بوعي في عملية التفاوض.